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一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

实验室资讯网时间:2020-06-18 点击: 百度搜索 | 必应搜索 | 搜狗搜索

【导读】最近一条消息把三文鱼推到风口浪尖: 北京日报客户端消息,北京连续出现新增新冠确诊病例,新发地市场从切割进口三文鱼的案板中检测到了新冠病毒。北京的主要商超、家乐福立即连夜下架全部三文鱼。 这个消息一经传开,国内进口三文鱼彻底炸锅了,一时之间,国内三文鱼市场纷纷出现退货热潮,......
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最近一条消息把三文鱼推到风口浪尖:
北京日报客户端消息,北京连续出现新增新冠确诊病例,新发地市场从切割进口三文鱼的案板中检测到了新冠病毒。北京的主要商超、家乐福立即连夜下架全部三文鱼。

这个消息一经传开,国内“进口三文鱼”彻底炸锅了,一时之间,国内三文鱼市场纷纷出现退货热潮,大家再也不敢吃三文鱼。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

三文鱼大家都不陌生,日料店和大型商超都有卖,制作成刺身佐以芥末生抽,清甜鲜嫩无比,如果采用炖煮的方式,肉质遇高温紧绷,味同嚼蜡,当大家都自认为对三文鱼相当了解的时候,一条新闻又再次惊爆眼球(可能是恶搞)。

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一时间,朋友圈又炸开了锅:三文鱼是啥?虹鳟鱼又是啥?

三文鱼一词来自拉丁语Salmo,原意是”toleap”,就是“跳跃”,形象的指出三文鱼“溯河洄游”这一特征。因此,所谓的三文鱼就是具有溯河洄游性的鲑鳟鱼的统称——不包括完全生活在淡水里的鳟鱼,三文鱼具有商业价值的品种有30多个,目前最常见的是2种鳟鱼(三文鳟、金鳟)和4种鲑鱼(太平洋鲑、大西洋鲑、北极白点鲑、银鲑)。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

笔者有幸在云南品尝过虹鳟鱼,一个老朋友做东,去了昆明当地一家比较特色的石锅鱼店,当店面伙计把生鱼片(火锅)端上来的时候,我就当场懵了:这不是三文鱼吗!朋友笑话我见识少,我不甘心,一而再向店长求证才相信这是云南本地虹鳟鱼。

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虹鳟鱼淡水养殖,如果栖息水质不好,寄生虫要比海水栖息的鲑鱼(三文鱼)要多,所以不建议生吃,但是那天还是生吃了一些,味道与日料店的三文鱼刺身非常相似。不禁常识崩塌:我到底吃过真正的三文鱼没有?

后经度娘(百度)解惑方知,国产三文鱼—虹鳟鱼的前世今生:国内人工养殖虹鳟鱼,是从青海起步,然后走向西藏、云南,经过几年发展,“国产三文鱼”(虹鳟)的产量已经提高到每年数十万吨乃至上百万吨,国内虹鳟鱼产业兴起以后,所谓的“进口三文鱼”就成了虹鳟鱼的天下。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

三文鱼之乱局,让笔者穷其所思的并不是被哪家日料店诓骗。出奇大的脑洞让我浮现了五光十色的体外诊断之怪现状:POCT的随意生长、口碑两极。

如同三文鱼并非特指一种鱼类,而是溯河洄游性鲑鳟类鱼的总称。同样POCT即时检验(point-of-care testing)也不是一种方法学或设备平台的专指,而是在采样现场即刻进行分析,省去标本在实验室检验时的复杂处理程序,快速得到检验结果的一类新方法。检验仪器&试剂只要兼顾快速、方便、便捷等特性,就可以称之为POCT(POC),多用于ICU、手术室、急诊等临床科室以及家庭、诊所、社区、乡镇医院等。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

早期的POCT得益于胶体金、免疫层析、干化学技术、免疫比浊等平台,无需仪器或仪器小巧、傻瓜式操作、设备免费赠送等利好,迅速在临床科室、基层医院、民营医院等积累了大批忠实用户,随着检测要求的逐步提升,对检测准确性及精确度要求越来越高,以免疫荧光、化学发光、PCR技术、生物芯片和微流控技术为核心的POCT产品逐步应用于临床,实现了快速定量检测。这阶段,厂商百家争鸣,产品更是万花齐放。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

但是目前POCT部分产品随着技术升级,却更迭入一个很尴尬的地步。部分POCT设备愈来愈大,对实验室环境要求愈来愈高,远远脱离了POCT的主旨。更有甚者,POCT一些平台竟然随着升级溯回到了十几年前的平台,譬如众多的POCT散射比浊平台最终的都朝向了西门子BN-II和贝克曼IMMAGE800全自动特定蛋白分析系统,也确实小尴尬。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

如同炮制正宗三文鱼料理,首先食材要正宗,要选择大西洋鲑。其次要选择刺身,不能用高温烹煮,只有刺身方能极致它的香甜口感。再者要配合着正宗的绿芥末—山葵(wasabia),而不是冲鼻子的辣根(“芥末”有三种:山葵、辣根、黄芥末),最后厨师的刀工也很重要。

炮制优异的POCT也是如此。首先,产品要符合POCT固有的特性:快速、方便、快捷、准确等特点;其次,产品要标靶在有效需求,精准定位的地方;再次,要结合临床&检验科痛点研发需求试剂,要有更精准的定量方法学;最后,销售人员的素养以及销售开拓的方式也很重要。

笔者有幸在POCT领域浮沉过一段时间,在IVD厂家中专攻免疫荧光和免疫比浊平台,取得过一些小成绩。但是现在POCT的胡乱生长却出乎了笔者的预想。以基层医院为例,目前一个社区医院&乡镇卫生院检验科有至少六台以上的POCT设备,而且项目重合度极高,对于医院而言,反正设备不要钱,谁的试剂价格低,谁的人过来的更勤,就用谁的。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

目前主流的POCT厂商主要扎堆聚集在这几项疾病领域:

01 脏器功能领域

平台:干式层析技术(免疫荧光、胶体金、上转化学发光、量子点、时间分辨…)

项目:心梗心衰(cTni/myo/ck-mb)、D二聚体(D-dimer) 脾胃功能(胃功能:PG1 PG2 HP) 脑血管(HCY) 肾脏功能:尿微量白蛋白malb  NGAL 胱抑素C(cysc)等

厂家:美艾利尔、加拿大瑞普、罗氏、雅培、广州万孚、深圳瑞莱、武汉明德、南京基蛋、苏州光景、北京美康、重庆中元、北京乐普、厦门宝太、深圳金准、天宝颂原等,厂商至少一百五十家以上。

02 炎症感染等领域

主要集中在(单人份)生化技术(散射比浊、透射比浊、循环酶法)

项目:C反应蛋白(CRP)、降钙素原(PCT)、SAA、风湿四项(ASO/RF/CRP/CCP)等。

厂家:深圳国赛、深圳锦瑞、禾柏生物、上海奥普、普门科技、尚精光电、美德太平洋、深圳汇松、希莱恒、湃尔、普朗、艾维德等厂商至少五十家以上。

03 传染病&病原体定性检测

平台:胶体金技术(胶体金、金标)

项目:肝炎病毒系列、艾滋、梅毒、呼吸道病病毒:肺支&肺衣、诺如病毒、轮状病毒等

厂家:英科新创、北京贝尔、现代高达、艾博、万孚、康华、新兴四寰、中检安泰等

以上归类并未参照任何学术文献,而是笔者在市场上目睹现状所感所析,在这里不禁想到了一个颇为讽刺的小故事。

一个华人在美国西部荒郊开了一家加油站,生意还不错,第二个华人看到后,就在旁边开了第二家,为了抢生意,低价于第一家价格销售汽油,后来又来了一个华人,看到这两家生意还都不错,于是他也开一家,再后来又来了很多华人纷纷的开起了加油站,并把汽油价格定的非常低,后来生意越来越差,难以维持生计,纷纷倒闭。

同样一个犹太人开了一家汽车修理店,过往的车辆都在他店里修车。又来了一个犹太人,想到既然这么多人来修车,人们一定需要一个休息的地方,于是他就在汽车修理店的旁边开了一家咖啡厅,不久又来了一个犹太人,他看到修理店和咖啡厅的生意都不错,于是就猜想人们除了休息和喝咖啡,很可能也需要购买一些商品比如香烟和食品,于是他就在旁边开了一家小超市,结果也如他所料,超市生意也是蒸蒸日上。再后来又有很多犹太人来了,他们以同样的思维,开了汽车旅店,银行,加油站,诊所等等商业场所,这片区域都繁华了起来。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

中国人都喜欢模仿既有模式,喜欢随大流,看着别人什么赚钱,他就去模仿,最终的结果就是大家一拥而上,然后不得不靠价格战来抢顾客,然后都赚不到钱,然后就没有然后了。

国内IVD厂家扎堆涌入这三个领域,不也是如此吗?厂商看到的并非来自生命科学的亟需,而是因为项目收费高(心肌)、项目通量大(炎症&传染病),很少有国产厂家会关注到临床特殊需求,因为挣不到眼前的钱,何必花时间精力研发。

我们应该向犹太人学习,要学会创新创造,结合整合,升级维度,实现从0到1,而不是从1到n。

这里详尽列举一下POCT其他领域&技术(不按标准分类)

民用领域:血脂、血糖、尿液等

厂商:强生、欧姆龙、罗氏、三诺、鱼跃、中生众捷

血气电解质:西门子、丹麦雷度、美艾利尔、深圳理邦等

酒精&毒品:杭州安旭、凯创生物、万孚生物等

干式生化:台湾光宝、天津微纳芯、艾康等

小型发光:日本三菱、华迈兴微、深圳天深、南京诺尔曼、美联泰科、南京仁迈、北京热景等

生物芯片:潍坊康华、泛生子、三联生物、赛尔生物、博奥生物、百傲科技、领航基因、欣康生物、华大吉比爱、裕隆生物等

量子点(免疫层析技术之一):美康基因、新赛亚生物、金准生物、量点科技、维诺赞、德亨医学等

微流控:雅培、美艾利尔、深圳微点、深圳理邦、博晖创新等

PCR核酸检测(POCT):丹纳赫、生物梅里埃、北京卡尤迪等

目前POCT厂家累计几百家不止,即使市场足够大,奈何同质化太严重,价格战白热化,粗制滥造较严重,行业间的整合潮肯定会风驰电掣的袭来,最终只有创新者屹立于市。

要做一个纯粹的POCT领航者,方能独步于市场。

1.要坚守POCT固有价值理念,要更快速、更方便、更便捷、更智能更互联,更开放而不是朝相反的方向。

这并不是要求POCT厂商们不要碰大通量的设备系统,除非该领域大通量的供给还是蓝海一片,譬如散射比浊分析仪升级为全自动特定蛋白分析仪并未遇到正面对手,西门子BN-II和贝克曼IMMAGE800特定蛋白仪并未受到集团足够重视,锦瑞、国赛、普门方能快速占据一席之地,如果干式生化和小型POCT发光也要向高通量前行,那么必将全军覆没,因为他们面对的将是强生和罗雅贝西四大家族,甚至国内迈瑞、安图、新产业国产一线的残忍狙击,瞬间灰飞烟灭。

2.要找好定位,在自己精准定位的市场中,来者通杀,千不要跟大通量检验设备正面硬钢,关公战秦琼,贻笑大方。

POCT有自己独特的定位,大通量设备替代不了,甚至在某些项目方面被替代的可能,譬如标本量较少的生化&发光的高值项目,出于试剂浪费和耗材成本,都会选择在相对准确的POCT设备来做。

3.要有战略思维,形成战略联盟或者体系闭环,这方能在群雄混战中立于不败之地。

一只三文鱼“乱了一锅”POCT盛宴,百家争鸣,到底熟优熟劣?

POCT小设备要学会以柔克刚,以退为进,适时委身依附于其他设备,作为其附属一体化,譬如普门特定蛋白跟希森美康血球联合,补充其CRP项目的缺失,有些POCT设备跟药商合作,医院买药品附赠相关POCT设备。另外一些民用POCT设备与慢病管理结合,打造了区域内封闭的巨大的设备耗材市场,譬如血糖仪和地区血糖管理系统结合,配合医生对患者进行动态血糖监控。

笔者在做POCT之前呢,一直做传统的免疫产品(发光和酶免),策略稳扎稳打、匀速推进,比较倾向于面对面的客户交流推广,当年刚好碰到POCT的风口期,震撼还是挺大的,陌生电话销售竟然还创造出陆续不断的设备出货以及试剂耗材的销售,虽然这种方式已经不适用于目前市场,但是电销之前的信息调研还是值得IVD从业者借鉴:调研区域市场的渠道商、终端医院、临床的各种详细信息,越多越好,以便筛捡出优质目标加以重点跟进。

下面是笔者之前前从业POCT时期的一些关于渠道搜集的心得,分享一下,历经多年,可能赶不上瞬息万变的市场,权当抛砖引玉。

医疗领域厂家业务员必备能力之一:搜寻、结识、合作、维护渠道(经销商&代理商),如何搜寻爆炸信息量中的医疗渠道资源?经验如下:

1、终端了解:拜访医院科室的时候,有可能在科室看到一些名片,或者机器上贴有联系方式,科室老师口中得到一些蛛丝马迹,科室主任聊天得到,均是相对优质的经销渠道。

2、展会了解:每年都有很多医疗器械会,会有很多医院客户,经销商参加,展会登记过的客户均是我们近期必须拜访资源。

3、终端会议:厂商组织,医院科室主任、老师参加的会议会出现很多经销商参加,或是科室主任也会在现场推荐很多经销商,这些经销商一般是主任心腹级的嫡系,必须缕清关系,加强拜访。

4、厂商渠道会议:很多医疗会议,新品发布会,参加的经销商和医院均是优质客户。

5、朋友介绍:自己行业内朋友的茶局、饭局、沙龙分享一些市场情况,经销商资源,这些把握好,均是对口资源。

6、招标网站:医院或是省市县招标网址中后缀都有一些中标单位,这些中标客户是最有实力的一些经销商,与之打通关系是亟待完成的任务。

7、招标现场:招标现场会有很多经销商去提交资质,这些地区经销商是本地的地头蛇,想发展必须依靠。

8、招聘网站:智联招聘、58同城、赶集网等招聘网站分类中会有很多经销商招聘信息,这些经销商都是运营比较好,亟待扩大,蒸蒸日上单位,不然也不会招兵买马,毕竟招聘网站的收费也不菲。

9、网络获取:百度文库、58同城、前程无忧、智联招聘、医疗采购网、医疗厂家APP

10、微信群、QQ群等省市县医疗群,群内的蛛丝马迹均可打听到目前医疗情况。

获取信息的途径很多,不要墨守成规,新的方式要大胆运用,做医疗只谈功劳、不讲苦劳,结果是重中之重,业绩是考验业务员的唯一途径。

作为一个POCT厂商销售人员需要具备这样的素养:

第一:超强的信息收集能力与数据分析能力

第二:检验和临床双重思维

打破临床跟检验的认知盲点,为现有客户做做试剂增量,比新开发客户更容易产生效益。

第三:“锱铢必较”的“心力”

竭尽全力,哪怕只是一个项目也要全力争取,星星之火不灭,方可呈现燎原之势。

第四:高情商、亲和力

第五:专注打造自己的专属IP

比如说,提起冰箱,就会想起海尔,提起无厘头,就会想到周星驰,专精于一个产品就要把产品的特性黏合在你身上,市场需要时,想到的只会是你。

   

POCT是国内在IVD行业为数不多赶上外资厂商的领域,从一无所有,奋起直追,绝境求生,到现在羽翼丰满,对标国际,千万不要让“虹鳟鱼”玩坏国内POCT盛宴,创业艰难百战多,让我们在文末向敢于第一个吃螃蟹的厂商以及他们的产品致敬!

(本文来源: 体外诊断网 作者:刘燕博 文正智联 郑州文正医疗科技有限公司)

(责任编辑:大林)

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